I 3 ingredienti della Discovery Call che converte: come smettere di regalare consulenza ed iniziare a vendere

Sai come trasformare le tue discovery calls in un potente strumento che genera incassi?

Le discovery calls sono un efficace strumento di vendita ma molte professioniste non le utilizzano come arma a loro vantaggio. Quello accade perchè generalmente le affrontano senza metodologia.

L'improvvisazione purtroppo non è di aiuto nelle vendite. Le discovery calls vanno organizzate preventivamente secondo una specifica strategia ed ora ti spiego i motivi e come fare per usarle propriamente. 

Se sei una professionista coach o consulente e ti lamenti di arrivare alle calls e trovare clientela non qualificata, che non comprende i tuoi servizi, che non ha budget per pagare, che non rispetta il tuo tempo prezioso, che dopo ignora i tuoi preventivi: sappi che c'è un rimedio.

Il modo per trasformare le tue discovery o strategy calls in vendite è l'approccio strutturato.

Perchè le tue sessioni strategiche non convertono

Dall'esperienza con le clienti ho riscontrato che molte professioniste pensano che sia sufficiente avere entusiasmo per discovery calls che convertono, altre pensano che sia sufficiente una check-list con i punti da affrontare in chiamata, altre ancora si basano solo sull'ascolto ma finiscono per ascoltare e basta.

Quell'approccio generico non segue un preciso metodo e porta le conversazioni in divagazioni, i clienti restano confusi e non procedono all'acquisto o magari, spariscono facendoti sentire frustrata. 

Ti conforto subito: il problema non sono i prezzi che applichi, nè le tue competenze. Il problema è che non hai strutturato la chiamata in anticipo.

Le vendite si creano e non sono legate al caso. Se hai risultati insoddisfacenti è perchè componi i fattori che generano quei risultati che non ti soddisfano. Quando cambi i fattori, di conseguenza cambi anche i risultati.

Forse ti sto per meravigliare ma la vendita si definisce PRIMA della discovery call. Come? Devi usare strategia e metodo.

La vendita è un processo composto da strategia e metodo. Occorre una strategia chiara e tecniche mirate alla realizzazione di vendite.
Non è sufficiente essere empatica, spiegare i vari servizi, ascoltare e magicamente il cliente compra. (È giusto che io sia schietta perchè 'aprire gli occhi' serve a comprendere cosa va sistemato per vendite più cospicue).

I 3 passaggi fondamentali per discovery calls che convertono

Un sistema metodologico per le discovery call non è solo una checklist e non è solo uno script ma è un approccio integrato di analisi e definizione dei risultati che vuoi ottenere. Successivamente si procede a strutturare la vendita nei vari passi dal contatto con il cliente, alla strutturazione dell'offerta, per finire con l'incasso predeterminato.

Tutto va pre-determinato nei minimi dettagli e non si lascia al caso.

Non bastano i semplici questionari, non basta che produci un preventivo, non è sufficiente che sei empatica.

Devi sapere cosa vuoi ottenere e poi mettere insieme gli steps per generarlo.

Un'architettura di vendita delle tue competenze ti facilita nelle discovery calls perchè le calls strategiche o di scoperta sono solo una parte di quel processo e non il fulcro. 

Di seguito ti do i 3 aspetti principali che devi considerare se vuoi usare le discovery calls a tuo vantaggio e convertirle in vendite sicure:

1. Obiettivi di vendita

Cosa vuoi ottenere dalle discovery calls? Questo è un punto che viene facilmente ignorato.

Le professioniste arrivano alla call considerandola un'incognita ma non è così. I risultati vanno sempre preventivati e non improvvisati. Devi definire tutti i risultati della sessione con il cliente e devi avere anche un piano per tutti i passi che seguono la call. 

Non è detto che la call si chiuda con una vendita proprio in quel frangente, potrebbe accadere successivamente oppure potresti capire che non vuoi convertirla.

Devi fare entrare le calls in una strategia e sistema relativo ai risultati di vendita e pianificare come ti muoverai perchè quello ti darà i risultati predefiniti e ti renderà più sicura nelle azioni e nella comunicazione.

Punto chiave: ci deve essere un sistema ben strutturato di vendita, la call - da sola - non è sufficiente.

2. Distingui bene i ruoli

Il tuo ruolo non è di vendere a chiunque ma di fornire soluzioni a coloro che sono in linea con le tue soluzioni e con cui ti va di collaborare.

Tu sei la professionista con le competenze e tu decidi l'esito delle calls! Inquadrare correttamente il tuo ruolo è la chiave di svolta.

Invece generalmente le professioniste si sentono a disagio nella vendita dei loro servizi. Talune di sentono addirittura giudicate. Molte hanno persino paura di chiedere le loro cifre. 
Il lato emotivo è importante nella vendita. Se è negativo  è dovuto ad un errato inquadramento dei ruoli. Inquadrati nel giusto ruolo:  tu sei nella posizione di scegliere con chi lavorare e tu decidi i tuoi prezzi perchè nella tua professione sei tu che comandi. Questo punto va concretizzato con una postura mentale e tecnica.

Se ti senti a disagio a vendere i tuoi servizi, a proporre le tue tariffe, a formulare preventivi con la paura che non saranno accettati è perchè non hai ben chiaro che non sei tu ad avere bisogno dei tuoi servizi ma i clienti. 

Punto chiave: quando metti a fuoco i ruoli, sistemi il lato emotivo ed operi con un sistema ben strutturato di vendita: il tuo atteggiamento diventa più semplice e la vendita diventa un momento di servizio al prossimo e non uno scoglio insormontabile.

3. Pratica

La vendita è un'arte che si affina con la pratica. Le tecniche sono diverse ma il succo è sempre lo stesso: c'è chi compra e c'è chi vende. 
La vendita si conclude meglio quando chi compra ha una necessità impellente e trova chi la soddisfa a pieno. Perciò lo studio della clientela va fatto a monte delle calls affinchè tu possa incontrare clientela qualificata che si trova nella predisposizione all'acquisto. In tale contesto non avrai bisogno di convincere ma solo di incassare. Si tratta di adottare una mentalità ed un metodo selettivi.

Punto chiave: devi analizzare la tua clientela ed arrivare a pensare come la tua clientela, vedrai che per te sarà molto più facile gestire le discovery e strategy calls come passo obbligato per il cliente e non come una tua opera di convincimento.


Con un sistema metodologico le discovery calls connettono e convertono

Adottare un sistema metodologico ha trasformato il business di molte mie clienti e può farlo anche per te! 
Quando adotti un sistema strutturato con strategia di prodotto e metodo per generare vendite: attrai clientela qualificata, concludi più vendite, ti senti a tuo agio nelle calls perchè hai il polso della situazione, hai ben chiare le prospettive ed i passi da compiere per incassare. Non sei più in balia di incognite.

La vendita non è un operazione legata alla fortuna. È un'operazione fisiologica in un business ma purtroppo molte professioniste non la tollerano. Come amarla?

Il mio suggerimento è di cambiare atteggiamento verso le tue calls inserendole in un metodo strutturato di vendita e sviluppare auto-confidenza. Utilizza gli ingredienti che ti ho fornito sopra ed inseriscili in un sistema strutturato e vedrai che la situazione migliorerà. 

Non perderti più vendite ed adotta un sistema di monetizzazione sicuro: passa all'azione con un metodo collaudato →Metodo


Ti auguro il successo che desideri!
Iolanda


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