Come vendere un corso online senza inseguire i clienti
Il sistema per donne in carriera, professioniste e coach che hanno competenze, esperienza e un percorso pronto ma non sanno come trasformarlo in clienti
Hai creato il tuo percorso di coaching.
Hai messo insieme anni di esperienza, competenze, formazione e un metodo che sai essere utile alle persone che vuoi aiutare.
Magari hai già registrato il corso.
Hai preparato le lezioni.
Hai creato materiali, esercizi.
Oppure hai strutturato un percorso di coaching vero e proprio, con sessioni, supporto e un risultato preciso da raggiungere.
Insomma: il prodotto c'è.
Eppure c'è una cosa che non torna.
Non sai come venderlo con continuità.
Pubblichi sui social ma le richieste arrivano a singhiozzo.
Parli del tuo percorso ma le persone sembrano interessate e poi spariscono.
Ricevi complimenti, like e magari anche qualche messaggio del tipo "Bellissimo quello che fai!" ma raramente quel messaggio diventa un incasso.
E così inizi a pensare che forse devi:
- pubblicare più contenuti;
- essere più presente sui social;
- fare più networking;
- scrivere alle persone in privato;
- abbassare il prezzo;
- creare un altro prodotto;
Hai mai pensato che devi semplicemente "imparare a vendere"?
Vendere è un'arte che si apprende nella pratica perché è un misto di competenza e psicologia.
Ma c'è un problema.
Le professioniste non vogliono 'vendere' perché pensano che sia maschile, che non rispetti la loro femminilità, che sia un mestiere a sé e non una parte fisiologica della loro professione.
Non ti serve necessariamente pubblicare online di più. Ti serve vendere in modo diverso per causare risultati diversi da quelli che stai ottenendo.
Il reale e pratico problema: è che hai creato il corso ma non il sistema per venderlo
Questa è una situazione molto comune tra donne competenti e professioniste esperte.
Sanno fare il loro lavoro.
Sanno aiutare i clienti.
Sanno ottenere risultati.
Ma nessuno ha mai insegnato loro come costruire un processo che trasformi le loro competenze in vendite.
Perché creare un'offerta e venderla sono due competenze completamente diverse.
Puoi essere una coach straordinaria e non avere idea di come trovare clienti.
Puoi avere un metodo eccellente e non sapere come comunicarne il valore.
Puoi avere un percorso trasformativo e continuare a sentirti a disagio ogni volta che devi proporlo o parlare del suo prezzo.
E soprattutto puoi avere un'offerta pronta da mesi e chiederti ancora:
"Ma perché nessuno compra?"
La risposta spesso non è che il tuo percorso non vale.
È che manca il sistema che porta la persona giusta a capire:
"Questo è esattamente ciò di cui ho bisogno."
Vendere non significa inseguire né forzare nè convincere
Quando molte persone pensano alla vendita, spesso immaginano qualcuno che deve convincere qualcun altro:
Devi creare urgenza?
Devi rincorrere per chiedere se ha deciso?
Devi spiegare ancora una volta perché dovrebbe acquistare?
Devi gestire le obiezioni?
Devi convincere?
Per molte professioniste esistono una marea di incognite nella vendita e finiscono per evitare completamente la vendita.
Il risultato?
Creano contenuti.
Danno valore.
Rispondono alle domande nei commenti.
Aiutano le persone nei DM.
Ma non accompagnano mai realmente il potenziale cliente verso una decisione di acquisto.
Ed è qui che nasce il problema.
Perché vendere senza inseguire non significa: fare nulla.
Significa creare un percorso in cui la persona passa naturalmente da:
"Non so di avere questo problema"
a
"Mi rendo conto che questo problema mi sta costando qualcosa"
a
"Capisco che esiste un modo diverso per affrontarlo"
a
"Voglio capire se questa persona può aiutarmi."
Questa è la differenza tra rincorrere clienti e costruire un sistema di vendita.
E non esiste un automatismo che lo fa per te, non c'è un software o un bot come ManyChat che fa le cose per te se tu non le prevedi.
Come costruire una comunicazione online che attrae clienti
Nella vendita efficace non devi convincere tutti. Devi farti riconoscere dalle persone giuste.
Uno degli errori più frequenti quando le professioniste cercano di vendere un percorso di coaching è parlare a tutti.
"Ti aiuto a migliorare la tua vita."
"Ti aiuto a raggiungere i tuoi obiettivi."
"Ti aiuto a esprimere il tuo potenziale."
"Ti aiuto a sentirti più sicura."
Sono messaggi che hanno un fondamento e sono anche validi ma sono troppo generici.
La persona che li legge difficilmente pensa:
"Sta parlando proprio di me."
E quando non si riconosce, devi fare molta fatica per convincerla.
Una comunicazione efficace parte invece da una situazione concreta.
Da ciò che la tua clientela vive.
Da ciò che pensa.
Da ciò che desidera.
Da ciò che ha già provato.
E soprattutto da ciò che la sta ancora bloccando.
Per esempio, una coach potrebbe dire:
"Aiuto le professioniste a valorizzare le proprie competenze."
Oppure potrebbe dire:
"Aiuto professioniste con anni di esperienza a trasformare le loro competenze in un'offerta di coaching chiara, vendibile e coerente con il loro valore, senza dover diventare influencer o inseguire clienti in DM."
La seconda frase non è necessariamente "più bella".
È semplicemente più specifica.
E la specificità rende più facile per la persona giusta riconoscersi.
Il cliente non compra le tue competenze ma il risultato
Questo è uno dei concetti più importanti da comprendere quando vuoi vendere un percorso.
Tu puoi avere dieci anni di esperienza.
Puoi avere lauree e certificazioni.
Puoi avere un metodo infallibile.
Puoi conoscere perfettamente il tuo argomento.
Ma il cliente non compra tutto quello.
Il cliente compra ciò che pensa che quelle competenze possano permettergli di ottenere.
Non compra le tue otto sessioni.
Compra il risultato che vuole raggiungere attraverso quelle otto sessioni.
Non compra dodici moduli video.
Compra la trasformazione che quei moduli possono aiutarlo a ottenere.
Non compra "il tuo metodo".
Compra la possibilità di uscire da una situazione nella quale non vuole più rimanere.
Per questo, quando presenti il tuo percorso, la domanda non dovrebbe essere soltanto:
"Cosa c'è dentro?"
Dovrebbe essere:
"Perché questa persona dovrebbe volere il mio corso?"
I contenuti che pubblichi online non servono solo a farti conoscere
Se utilizzi i social per promuovere il tuo lavoro, probabilmente ti hanno detto che devi "creare contenuti di valore".
E così inizi a pubblicare.
Consigli.
Tutorial.
Citazioni.
Riflessioni.
Storie personali.
Errori da evitare.
Checklist.
Ma dopo un po' ti accorgi che succede una cosa strana:
aumentano i followers ma non i clienti.
Perché un contenuto può essere utile senza essere necessariamente un contenuto che porta alla vendita?
Il valore non è sufficiente.
I tuoi contenuti devono anche aiutare il potenziale cliente a comprendere qualcosa e quindi:
E devono, soprattutto, fargli capire perché il tuo approccio può essere quello giusto per loro.
In altre parole:
non devi semplicemente pubblicare contenuti.
Devi costruire una conversazione che continua anche quando non sei online.
Il sistema che ti permette di vendere il tuo corso online senza rincorrere i clienti
Ed è proprio qui che entra in gioco un sistema di vendita.
Perché se ogni volta che vuoi vendere devi inventarti:
- cosa pubblicare;
- cosa scrivere;
- a chi mandare un messaggio;
- come presentare il percorso;
- quando fare follow-up;
- come rispondere alle obiezioni;
- come capire se una persona è interessata;
la vendita diventa inevitabilmente faticosa.
E soprattutto diventa dipendente dalla tua energia e così risulta che:
ci sono giorni in cui sei motivata e vendi.
Altri in cui sei stanca e non fai nulla per via della tua energia negativa.
Altri giorni in cui non sai cosa pubblicare e quindi rimandi perché emani dubbio e titubanza.
Un sistema di vendita serve proprio a sollevarti dall'improvvisazione.
Ti permette di sapere:
chi vuoi attirare → cosa devi comunicare → come generare interesse → come trasformare l'interesse in una conversazione → come proporre il percorso → come accompagnare la persona alla decisione di acquisto.
Non è una formula magica.
E non significa che ogni persona che entra nel tuo ecosistema online diventerà cliente.
Significa che smetti di affidarti esclusivamente alla casualità per usare la CAUSALITÀ.
E se hai già un corso pronto?
Qui c'è una buona notizia.
Non devi necessariamente creare qualcosa di nuovo.
Anzi, questo è uno degli errori che vedo fare più spesso dalle professioniste competenti.
Non arrivano clienti.
E cosa fanno?
Creano un altro corso.
Fanno un'altra formazione.
Studiano un altro metodo.
Aggiungono un altro modulo.
Creano un nuovo servizio.
Cambiano completamente nicchia.
E dopo qualche mese si ritrovano con ancora più cose da vendere, più confusione nella testa, più caos nel business…. ma nessun sistema per monetizzare.
Prima di creare qualcosa di nuovo dovresti chiederti:
"Il mio problema è davvero l'offerta?"
Oppure:
"Il problema è che non so ancora come portare le persone giuste verso questa offerta?"
Se hai già esperienza, competenze e un corso valido, potrebbe essere arrivato il momento di smettere di aggiungere.
Ed iniziare a monetizzare ciò che hai già costruito.
Vendere senza inseguire i clienti è una competenza
Vendere non è un talento con cui alcune persone nascono e altre no.
Per imparare a vendere non devi diventare estroversa,
non devi trasformarti in una persona aggressiva,
non devi imparare a manipolare,
non devi fare pressione su nessuno o mettere fretta,
e non devi passare le giornate a mandare messaggi alle persone per chiedere:
"Hai deciso?"
Per vendere il tuo corso con continuità devi fare due cose fondamentali:
- imparare a costruire un processo di vendita,
- apprendere nella pratica a padroneggiare il processo di vendita etica (senza snaturarti).
Un processo di vendita efficace deve fare tre cose fondamentali che ti spiego di seguito:
1. Attirare le persone giuste
Non tutti devono diventare tuoi clienti.
Devi sapere attrarre le persone che hanno il problema che sai risolvere e che desiderano realmente risolverlo.
2. Costruire consapevolezza e fiducia
Prima di comprare un corso online, una persona deve comprendere il problema, riconoscere il valore della tua soluzione e fidarsi abbastanza di te da voler approfondire e comprare.
3. Accompagnare alla decisione di acquisto
La vendita non dovrebbe arrivare come una sorpresa.
La vendita non accade perché metti fretta a qualcuno.
Perchè le vendite si creano.
Ogni vendita è la naturale conseguenza del percorso di vendita che hai costruito.
Nella vendita del tuo corso il tuo lavoro non è convincere.
Questa è forse la caratteristica più importante del processo di vendita che io insegno.
Quando pensi di dover convincere qualcuno, la vendita diventa pesante.
Quando invece pensi di dovere rendere chiaro il valore del tuo corso, tutto cambia. Il processo di vendita si alleggerisce.
Voglio sollevarti assicurandoti che per vendere efficacemente il tuo corso online:
non devi convincere una persona che ha bisogno di te se non ne ha bisogno,
non devi convincere qualcuno che non è ideale per il tuo metodo,
non devi convincere qualcuno se non riconosce il problema che risolvi.
Per vendere efficacemente il tuo corso online devi creare un sistema che permetta alle persone giuste di capire:
"Ho questo problema."
"Voglio risolverlo."
"Questo approccio ha senso per me."
"Questa persona sembra in grado di aiutarmi."
"Voglio saperne di più."
A quel punto la vendita diventa una conversazione facile per te da gestire.
La persona arriva già con una certa consapevolezza.
E questo rende tutto molto più naturale.
Se hai competenze, esperienza e un percorso pronto, non ti serve creare ancora nuovi pezzi
Se hai un corso pronto da vendere che però non vende come vorresti:
non devi aggiungere aggiungere pezzi o contenuti
ti serve imparare a venderlo.
Ed è esattamente il motivo per cui ho creato il mio sistema per professioniste che faticano nella vendita online dei loro percorsi.
Un sistema pensato per donne in carriera, professioniste e coach che hanno qualcosa di valore da offrire, ma vogliono smettere di dipendere dalla pubblicazione continua di contenuti sui social o dall'inseguimento dei potenziali clienti.
Nel mio sistema ti insegno come costruire il processo che porta le persone:
dalla scoperta di ciò che fai → alla consapevolezza del problema → al desiderio di risolverlo → alla conversazione → alla vendita del tuo percorso.
L'obiettivo non è trasformarti in una venditrice aggressiva.
È aiutarti a creare un modo di vendere che sia strategico, sostenibile e coerente con chi sei.
Perché non hai passato anni a costruire competenze per poi passare le tue giornate a chiederti da dove arriverà il prossimo cliente.
Hai già qualcosa di valore da offrire.
Ora devi imparare a farlo arrivare alle persone che ne hanno bisogno.
Vuoi imparare il sistema di vendita per professioniste esperte?
Il mio sistema di vendita è basato su oltre 14 anni di vendita online di corsi da me creati e non viene dai libri ma dall'esperienza sul campo. L'ho progettato proprio per aiutarti a vendere con continuità il tuo corso online.
Se hai già un percorso, un corso o un metodo pronto e vuoi imparare a venderlo senza rincorrere continuamente i clienti o l'algoritmo delle piattaforme usando un sistema etico e naturale:
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Con il tuo corso hai già creato il valore.
Adesso costruiamo il sistema per venderlo con continuità.
Iolanda
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