Follow-up come strumenti di vendita e non rincorse senza successo

Come risolvere discovery calls che finiscono in follow-up infiniti?

Rincorrere i clienti è inefficace se non usi il giusto metodo.

Esiste un luogo comune nel mondo della consulenza che prosciuga energia e tempo: il limbo del "Ti farò sapere".

Cosa fanno le professioniste che vogliono risolvere quella situazione? Rincorrono il cliente ed è la soluzione più improduttiva.

Inviano email gentili e reminder per sapere se la proposta è stata letta, se il cliente ci ha pensato, se ha bisogno di chiarimenti. Arrivano persino a sentirsi invadenti e pressanti (tutto ciò che non sopportano).

Se ti ritrovi a fare follow-up per settimane senza esito di incassi, il problema non è che i clienti sono indecisi ma che il tuo metodo sta dando quei risultati. Hai strutturato il sistema di monetizzazione in cui inserire la tua discovery call in maniera che sia proficua di vendite? 

Il follow-up è un sistema eccellente per generare vendite a patto che tu lo usi correttamente

Quando una chiamata di vendita è strutturata correttamente, la decisione viene presa alla fine della call o viene stabilito un momento preciso per il responso. Se il cliente sparisce, puoi recuperare la vendita con i follow-up ma devono essere studiati ad hoc. Assicurati che nella discovery call ci siano i 3 elementi fondamentali che te lo permettono:

1. Inquadrare i termini di urgenza

La situazione in cui si trova il cliente ed il livello di urgenza che sta vivendo è importante. Quello ti indica quale migliore soluzione si aspetta per uscire dalla sua problematica e se durante la call non sei riuscita a definire la vendita, puoi recuperarla con i follow-up sfruttando gli elementi che proprio il cliente ti ha dato.

2. La mancata gestione delle obiezioni "nascoste"

"Ci devo pensare" è quasi sempre un modo gentile per non dire "Non ho capito il valore" oppure perchè non era una persona qualificata per i tuoi servizi. Un sistema strutturato ti permette di attrarre clientela allineata. I follow-up diventano strategici quando hai a che fare con potenziali clienti qualificati per le tue soluzioni e non generici leads.

3. L'assenza di fermezza

L'errore più comune che adottano molte professioniste è chiudere la call con un vago "Fammi sapere". Quando adotti un metodo definisci ogni step perchè hai una struttura guidata che segue diligentemente un percorso tuo e del cliente. Niente va affidato al caso. Appropriati del potere decisionale della vendita, non lasciarla al cliente.

Rincorrere non è vendere

Vendere è un atto di leadership. Ti devi mettere nel ruolo di chi ha in mano le redini della questione. Devi sapere guidare e non essere guidata. Se rincorri peggiori la situazione perchè emetti un'energia di bisogno e non di sicurezza. 

Ricorda: nella vendita dei tuoi servizi sei tu l'esperta! Entra in quel ruolo dominante e struttura le tue calls con metodo per ottenere risultati sicuri. Puoi farlo anche con grazia ed eleganza perchè, se inquadrata correttamente, la vendita è un servizio al prossimo.

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Ti auguro il successo che desideri,

Iolanda

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