Prezzi alti e coaching: la guida per trasformare la tua tariffa in un investimento

Provi ansia nel comunicare i tuoi prezzi?

Il problema non è la cifra ma il valore che - non - comunichi.

Arriva sempre quel momento. La chiamata sta andando bene, il potenziale cliente sembra convinto, e poi arriva la domanda fatidica: "Quanto costa lavorare con te?".

In quel momento molte professioniste iniziano a sentirti a disagio e hanno la tentazione di sparare una cifra più bassa pur di non sentirsi in imbarazzo. Se provi ansia quando devi dichiarare i tuoi prezzi, ho una notizia per te: il problema non è il tuo listino e non è nemmeno il portafoglio del tuo cliente.

Il problema è che non hai ancora imparato a trasformare la tua competenza in valore percepito ed a comunicarlo con disinvoltura e fermezza.

L’ansia nasce dove manca la chiarezza

L’ansia da prezzo è quasi sempre il sintomo di una "comunicazione parziale". Se durante la strategy call ti sei concentrata solo su spiegare cosa fai, al momento del prezzo il cliente vedrà solo un costo. Però non stai chiedendo denaro per nulla e nemmeno denaro per ore ma una soluzione.

Quando vendi a tariffazione oraria il prezzo diventa uno scoglio. Quando vendi una trasformazione, il prezzo diventa l’investimento necessario per ottenerla.

I 3 motivi per cui la tua comunicazione del prezzo fallisce

1. Ti concentri sulla fornitura e non sui "risultati"
Le persone comprano soluzioni e non il percorso che le porta alle soluzioni. A loro interessa sapere che, dopo il percorso, avranno risolto quel problema specifico che non sanno risolvere. Quello è il valore che dovresti scandire ed illustrare come investimento irrinunciabile.

2. Non quantifichi il costo dell’immobilità
Il prezzo ha componenti che vanno oltre le tue ore di lavoro e coinvolgono anche i costi che il cliente si evita nel comprare la tua soluzione: come ad esempio lo stress ed il tempo. 

3. La tua stessa percezione è incrinata
Se tu per prima non sei convinta che il tuo impatto valga quella cifra, la tua voce tremerà. L’ansia è contagiosa: se sei insicura di quanto stai offrendo, il cliente lo percepirà. Diventare sicura di te e delle tue competenze è il primo passo per evitare l'emotività negativa ed incarnare auto-confidenza.

Come cambiare rotta?

Comunicare il valore che fornisci è fondamentale in una strategy call. Quel valore non sta solo nelle tue ore di lavoro ma coinvolge fattori tangibili ed intangibili che devi quantificare. Devi comunicarli tutti? No, il cliente deve solo sapere quanto guadagna ad acquistare la soluzione che gli stai vendendo.

Quando vendi un risultato concreto, il prezzo smette di essere un ostacolo e diventa un dettaglio logico del percorso.

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Ti auguro il successo che desideri,

Iolanda

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