Ingegneria della selezione: come progettare un business che attrae solo chi può permetterselo

Specificità: l'unico modo per vendere high-ticket senza convincere nessuno

C’è un concetto che circola nel mondo delle libere professioniste del coaching e della consulenza che afferma: che per avere un flusso costante di incassi devi diventare una "macchina da vendita" aggressiva, imparare script manipolatori o saper gestire decine di obiezioni. 

Non ti lasciare fuorviare da quelle indicazioni perchè ti portano a concepire la vendita come il "peso di dover convincere" qualcuno a comprare qualcosa a tutti i costi. Quelli sono concetti di chi non ha esperienza pluriennale nelle vendita perchè in pratica la realtà è un'altra. C'è un metodo più facile e più semplice di generare vendite online delle tue competenze di coach o consulente e si basa su concetti etici e psicologici.

Io vendo da oltre 33 anni e non ho mai frequentato un corso per imparare a vendere, eppure ho guadagnato (e continuo a guadagnare) cifre predeterminate vendendo i miei prodotti e servizi. Il mio sistema è basato su logica, psicologia ed etica. È sempre stato così ed insegno a fare allo stesso modo. È un metodo che concepisce la vendita come un servizio di aiuto verso il prossimo.

La soluzione per vendite ricorrenti ad una clientela qualificata

Se sei una professionista che non sopporta la vendita perchè la considera manipolatoria o difficile da gestire è perchè non l'hai inquadrata nel giusto modo. Non sono le discovery calls a decretare le vendite, nè gli script, nè gli strumenti come i lead-magnet ma tu stessa adottando il giusto metodo ma qual è?

La soluzione per generare vendite qualificate e ricorrenti risiede nel sapere creare l'incontro della domanda con l'offerta e cioè della clientela qualificata che compra i tuoi servizi. Cosa ti serve?

La strutturazione del sistema di monetizzazione combinato ad una corretta strategia di prodotto perchè in quel modo stabilisci la tipologia di clientela. Di conseguenza selezioni la platea a cui ti rivolgi online. Non comunichi più per vendere a chiunque col rischio di clientela non qualificata o non pronta all'acquisto ma comunichi per generare vendite. Poi con tecniche mirate a manifestare incassi, li crei. Questa è la parte che coinvolge il tuo algoritmo interiore.

L'importanza della strategia di prodotto per incassi premium

Tutto parte da quì: la strategia di prodotto perchè le competenze vanno confezionate. Se il tuo servizio è generico, attirerai persone generiche e spesso curiose che cercano solo consigli gratuiti. La strategia di prodotto deve identificare una clientela specifica con un problema specifico che sta cercando la soluzione per acquistarla e non solo informazioni.
Quando il tuo prodotto assicura la soluzione per quelle specifiche persone, non devi vendere nulla, non hai da convincere e le discovery calls possono essere monetizzate perchè diventano conversazioni in cui spieghi loro come si sentiranno dopo avere acquistato. Questo accade se effettui selezione del pubblico a cui ti rivolgi online.

Il sistema selettivo per attrarre clientela qualificata

Con una strategia di prodotto definisci una clientela pronta all'acquisto e la attrai molto più facilmente di una comunicazione online generica. In questo modo elevi anche il tuo posizionamento e perchè?

Nel web è ormai diffuso il concetto della gratuità, se ti collochi tra coloro che danno contenuti gratuiti o solo informazioni, la platea trova proprio ciò che sta cercando. Invece, come coach o consulente, tu hai bisogno di clienti perchè hai un business ed una vita da mantenere, quindi necessiti di flusso di cassa. Devi tenere in conto che i clienti pagano per le soluzioni e non per le informazioni.

Il segreto per generare incassi costanti è la qualificazione. Non tutte le persone che vogliono parlare con te in una call sono pronte ad investire o sono adatte al tuo metodo. Implementare un sistema di monetizzazione selettivo ti permette di fare arrivare in chiamata solo persone che:

• hanno il problema che risolvi.
• hanno il budget per investire.
• hanno la mentalità giusta per agire.

Risultato? Con un sistema selettivo sei Tu a guidare la call, puoi renderla a pagamento e farla diventare un "vediamo se siamo compatibili" invece di un "ti prego, compra".

Impara a comunicare il valore che fornisci e non il prezzo

Molte consulenti si dedicano a comunicare quello che non serve: spiegare quante sessioni fanno, illustrare cos'è il coaching oppure giustificare il prezzo o la tariffa (sentendosi anche a disagio) ma quello non è utile alla vendita, soprattutto ad una clientela qualificata.
Devi imparare a comunicare il valore che fornisci e ti è possibile solo se confezioni le tue competenze in un prodotto specifico. Il prezzo non è lo scoglio nella vendita se hai effettuato la giusta selezione ed attratto clientela pronta all'acquisto. 
Ai clienti che hanno bisogno di soluzioni interessa la soluzione, il prezzo è un dettaglio, soprattutto se risolvi problematiche complesse. E se sei una consulente o coach con 5-20 anni di esperienza alle spalle sei qualificata per risolvere situazioni complesse.

La discovery call come parte del sistema di monetizzazione

Se hai costruito correttamente tutti i punti del sistema di vendita selettivo, la tua chiamata conoscitiva/strategica cambia volto e può anche diventare a pagamento e non più gratuita. È molto facile da realizzare ed è riconducibile alle premesse dei punti precedenti perchè selezionando ti discosti dalle fornitrici di informazioni e diventi una guida che fornisce soluzioni a pagamento. 
Le persone sono propense a spendere di più se comprendono che ottengono un maggiore beneficio. La specializzazione ha un costo ed i consumatori lo sanno perfettamente, non sottovalutarli.

In un sistema di monetizzazione ben strutturato, la discovery call diventa parte della trasformazione che fornisci e non più un'incognita, nè uno strumento di convincimento ma l'inizio del percorso che la clientela ha necessità di acquistare.

Il Metodo per incassi ricorrenti generati con semplicità ed etica

Per trasformare le tue competenze di coach o consulente esperta in incassi ricorrenti ed effettuarlo in semplicità con discovery call senza sforzo: non hai bisogno di snaturarti ma di un sistema che attrae clienti pronti all'acquisto ed un asset di soluzioni scalabili. Vendere non è questione di fortuna, è architettura di business.

Ti senti pronta per smettere di rincorrere i clienti ed iniziare a selezionarli per scalare il tuo fatturato? →Verifichiamolo insieme.

Ti auguro il successo che desideri,

Iolanda

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