Perché pubblichi online contenuti di valore ma non converti? I 5 errori commessi dalle coach nella comunicazione online (incluse le soluzioni)

Avrai già sentito o magari ti sei anche posta la seguente domanda: "Perché pubblico contenuti di valore ma non converto?". È una delle classiche domande a cui le coach che vogliono affermarsi online non riescono a dare risposta. A proposito voglio informarti che:

è un paradosso (incompreso) per le coach che "pubblicano tanto ma vendono poco" ed è una circostanza molto comune ma ha le sue cause e le sue soluzioni.

Se anche tu senti di dare tantissimo valore nei contenuti che pubblichi online ma il tuo conto corrente non riflette quel tuo impegno: sappi che il problema non è la quantità del valore che pubblichi ma la sua gestione strategica.

In questo articolo ti spiego i cinque motivi principali che danno luogo a quella 'frustrazione' e la soluzione da adottare per dar luogo ad un flusso di clientela da sogno che compra le tue competenze di coaching a ripetizione.

I 5 motivi per cui pubblicare online contenuti di valore non è sufficiente a generare vendite costanti

1. Non sei "un'enciclopedia gratuita"

Questo concetto di dispensare online tutto il tuo sapere in maniera gratuita (compromettendo i tuoi guadagni) è legato molto all'inesperienza nella comunicazione online ed anche e soprattutto all'insicurezza nella vendita.

Vendere è un'arte che si apprende con la pratica ed è frutto di nozioni e molta psicologia. Non è un'attività - solo - legata alla comunicazione di contenuti di valore.

Moltissime coach travisano la funzione dei contenuti da pubblicare online e li usano per spiegare il "Come" invece del "Cosa" e del "Perché". Concetti che vanno equilibrati in una strategia di vendite ben definita che porta alla generazione di vendite.

Se spieghi per filo e per segno come risolvere un problema, il potenziale cliente penserà: "Grazie, ora provo a farlo da me". Magari ci proverà, facilmente non riuscirà ad ottenere risultati eclatanti perchè gli manca la tua competenza ed allora potrebbe pensare che il tuo sistema non funziona e potrebbe anche rivolgersi altrove.

Altro scenario: potresti attirare solo clientela che predilige il 'fai da te' e non è ancora pronta per mettersi in gioco con la tua pratica di coaching (cioè clienti non pronti a pagare per i tuoi servizi).

• La soluzione: i tuoi contenuti devono rendere la clientela consapevole del suo problema e della tua soluzione unica. Lascia il procedimento della pratica all'interno del tuo prodotto a pagamento e con i tuoi contenuti online parla a coloro che sono pronti per acquistarlo.

2. Mancanza di un'offerta chiara (il "Menu à la carte")

Se non hai un prodotto specifico: la clientela non sa cosa compra esattamente da te. Facilmente offri svariati servizi di coaching o differenti percorsi ma così ti perdi delle vendite. Perchè la paura principale nel definire un unico prodotto trasformativo è proprio: pensare che con un unico prodotto restringi il cerchio e ti perdi della clientela. Sbagliato!

L'effetto è proprio l'opposto: la specificità aumenta la clientela.

So perfettamente che hai molte competenze di coaching e che puoi risolvere molte problematiche ad una svariata tipologia di clienti ma la genericità non agevola le vendite, le penalizza.

Senza un pacchetto definito è come parlare al vuoto. Invece devi parlare ad una specifica clientela che sta cercando di risolvere una specifica problematica in tale modo che non deve fare sforzi per comprendere che tu hai la soluzione che cerca (come ad esempio: fare molte domande oppure lunghe call conoscitive).

• La soluzione: Ogni contenuto deve puntare ad un'offerta chiara ed intelleggibile che parla direttamente al problema della clientela che servi. Ogni contenuto deve portare il cliente all'acquisto con una semplice modalità, sinteticamente espresso così "Questo è esattamente ciò che risolvo nel mio percorso e puoi accedervi ora". Semplice ed intuitivo.

3. Contenuti senza "Call to Action" (CTA) specifica

Spesso le coach non hanno molte competenze di vendita e così hanno paura di "disturbare" vendendo o sembrano troppo timide nel proporre i loro servizi. L'auto-confidenza nella vendita va implementata con la pratica e la trasformazione della propria personalità in una sicura e vincente!

Vendere è un servizio e non una scomodità. Questo concetto di servizio va ingranato nella persona e messo in pratica. Non stai chiedendo soldi per il nulla ma per fornire una soluzione e cambiare - in meglio - la vita della clientela a cui ti rivolgi. Non stai disturbando ma facendo loro un favore con il tuo lavoro di coach esperta.

In più, vendere è saggio perchè serve a farti incassare e mantenere il tuo business di coaching, il quale non ti permette di aiutare il prossimo se non lo fai rendere e quindi per te vendere i tuoi servizi è necessario.

L'errore di terminare un post oppure un articolo con un generico "E tu cosa ne pensi?": genera commenti ma non conversioni. In più, non ti posiziona come autorità nel tuo campo.

• La soluzione: non avere paura di vendere! È un servizio che fai a te ed al prossimo. Usa CTA mirate ed invita i clienti all'acquisto.

4. Il "Pubblico Sbagliato" (Engagement vs Conversione)

I tuoi contenuti attirano colleghi esperti invece di potenziali clienti? Significa che non hai ben chiaro a chi ti rivolgi e/o non stai usando la giusta terminologia.

In quel modo comunichi "da esperta ad esperti" usando termini troppo tecnici. I tuoi potenziali clienti hanno bisogno d'altro! L'arte della comunicazione finalizzata alla vendita deve mirare a spiegare ai tuoi potenziali clienti che sei loro di aiuto.

• La soluzione: Usa un linguaggio che risuoni con ciò che la tua clientela ideale sperimenta e vuole risolvere. Quelle persone non cercano teoria ma una soluzione che metta fine alla loro problematica.

5. Eccesso di disponibilità e mancanza di Autorevolezza

Se sei sempre presente e rispondi ad ogni domanda del tuo pubblico come risponderesti in una sessione di coaching con un cliente pagante: stai tradendo la tua funzione di vendita e facendo scendere la percezione del valore che fornisci con la tua professione.

In quel modo finisci col passare come "quella brava che dà consigli gratis" ma se sei sempre disponibile, perché dovrebbero pagarti?

Quì entrano in gioco: l'esperienza nella gestione della vendita ed il concetto di sè perchè conoscere il valore delle proprie competenze ed esperienze è fondamentale per saperle valutare con prezzi congrui e venderle senza temere di restare a corto di clienti.

• La soluzione: dimostra che il tuo tempo è limitato e prezioso. Usa i contenuti per mostrare i risultati che fornisci e la solidità del tuo metodo proprietario ma in modo che si capisca che i clienti hanno un trattamento preferenziale perchè pagano. Coloro che pagano hanno realmente bisogno di ciò che vendi ed il prezzo pagato è anche un simbolo del loro impegno ad impegnarsi nel lavoro trasformativo che fornisci.

La strategia di prodotto per aumentare le vendite dei tuoi servizi di coaching

Se 'soffri' di una carenza di vendite nonostante pubblichi online svariati contenuti di valore: sopra ti ho elencato alcuni errori che potresti facilmente praticare in questo momento e le soluzioni da adottare per rimediare, però devo andare più a fondo e farti notare un aspetto molto importante: le vendite si creano. Cosa intendo?

Intendo che pubblicare online contenuti di valore non è sufficiente a generare vendite se ti manca una strategia di vendite.

Una strategia di vendite presuppone azioni mirate che non si esauriscono con la semplice pubblicazione di contenuti online. È importante che tu lo sappia per non affannarti a modificare i tuoi contenuti e poi scoprire che nonostante i miei suddetti suggerimenti: la tua situazione non cambia completamente.

Come trasformare il tuo sapere di coach in incassi automatici e costanti

Io ti suggerisco (ed anche insegno) una strategia di vendite basata sulla costruzione di un prodotto che confeziona le tue competenze perchè ho sperimentato che è la soluzione più adatta a farti generare vendite online automatiche e costanti senza farti aumentare le tue ore di lavoro (anzi, diminuendole).

Per sfruttare il posizionamento online di coach esperta e monetizzare le tue competenze, il concetto è molto semplice: devi passare dal ruolo di "creatrice di contenuti" a "proprietaria di un metodo". I tuoi contenuti non devono essere lezioni accademiche ma essere sapientemente strutturati in funzione di una strategia di vendite in modo che porti la clientela dal suo problema al tuo prodotto.

Io insegno la progettazione e vendita di un corso online che confenziona le competenze di coaching perchè è il sistema più efficace per trasferirle in maniera professionale e redditizia. (Tra varie altre differenti soluzioni.)

Anche tu puoi impacchettare la tua competenza in un'offerta irresistibile, che parla alla giusta clientela e la attrae come una calamita:

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Il mio Sistema è collaudato in oltre 14 anni di creazione e vendita di corsi online. Contiene il distillato delle azioni più efficaci per farti risparmiare tempo e portarti dritta alla monetizzazione online delle tue competenze di coach esperta.

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Ti auguro il successo che desideri!

Iolanda

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